Мысль о том, что товар не будут покупать, – одна из самых страшных для бизнесмена. Когда речь идёт о вложении денег, заработанных ценой сотен часов, седых волос и пропусков матчей Лиги чемпионов, определённо не хочется потерпеть фиаско.
Когда продажи не идут, нельзя не задаться вопросом: почему не покупают и что делать? Может, проблема в упаковке — слишком броский или, наоборот, безликий дизайн? И стоит только изменить обёртку, как польется денежный ручей?
Но упаковка – это не только (и не столько) пакет от чипсов или обертка шоколадного батончика. Это и электронные ресурсы, будь то сайт, презентация, видео. Иначе говоря, упаковка – это способ масштабирования и передачи информации о продукте разными путями. И никакая упаковка не может сама сформировать спрос на ваш товар.
Чтобы узнать, насколько востребован ваш продукт, нужно идти не от упаковки.
«Тренируйся на кошках»
Упаковка влияет на продажи, от неё тоже зависит коммерческий успех, но все же основа и фундамент — качество и востребованность самого продукта. Проверять спрос упаковкой – долго, дорого и вряд ли разумно. Куда логичнее проверять спрос на так называемый MVP — минимально жизнеспособный продукт. Попробуйте продать его пару раз в «сыром» виде или, по крайней мере, задайте потенциальным заказчикам вопрос: вы бы это купили? Если ответ будет положительным, можно двигаться дальше. А в идеале ваш клиент должен сказать: «Да, я взял бы прямо сейчас!» Alarm! При таком раскладе нужно немедленно запускать производство – вам готовы дать деньги, нужно брать!
В остальных случаях разумно двигаться поступательно: от идеи — к первоначальному продукту, при наличии спроса на него — к упаковке. На каждом этапе можно остановиться, если понятно, что аудитория не заинтересована, тем самым сведя к минимуму потери времени и средств. Сотни, тысячи и миллионы часов были бы спасены и посвящены семьям, отдыху и развлечениям, если бы каждый бизнесмен рационально подходил к делу и тестировал спрос с минимальными вложениями.
Почему одна смена упаковки ничего не решает?
Если клиенты не покупают ваш товар, что делать? Нужно менять именно товар, а не упаковку. В случае с материальными продуктами удачная смена упаковки принесет краткосрочный всплеск продаж, который вряд ли оправдает дополнительные затраты на производство.
Задумайтесь: вы же и сами неоднократно ловили себя на мысли, что гневаетесь на тех, кто продает под видом конфетки что-то похуже? Теперь поставьте себя на место потребителя. Он видит новую шикарную упаковку, предвкушает качество продукта – не имеет значения, интеллектуального или такого, который можно пощупать, – извлекает деньги из кошелька, а потом…
Если вы проверили спрос, узнали целевую аудиторию, выявили ее «боли», то сможете «построить» грамотную и «умную» упаковку, основанную как раз на всех-всех-всех ожиданиях клиентов.
Главный критерий
Перед тем как переходить к упаковке товара, проверяйте спрос: если его нет, никакая упаковка не поможет. А самый главный критерий спроса – первые продажи продукта. Если их нет, то искать способ масштабирования товара и передачи информации о нём бессмысленно. Слишком велик риск, что потраченные деньги просто не окупятся.
Только после продаж минимально жизнеспособного продукта можно быть уверенным, что товар найдёт покупателя, а это явный признак того, что пора выводить продукт на широкий рынок.
Желаем удачи!
